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        案例:巧用線人,贏得突破

        點擊次數:1553 發布時間:2019-11-22 15:09:42
        【案例前言】
        本案例巧妙的運用天龍八部中的深度接觸。關鍵在于如何有效發展線人,通過線人了解到關鍵信息,最終能夠幫助我們制定有效策略,從而使得項目能夠簽訂協議。
        下面的案例中主人公小木是如何巧妙運用深度接觸中的發展線人,成功簽訂單子的呢?

        【案例背景】
        小木是W公司的銷售人員,他通過網上的市場調查,得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊,而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大,量也非常大,但我們沒有機會見到決策人。第二家Q生意也很好,名氣也好,能見到決策人,但是對方提出的條件非??量?,也不急于測試我司的產品。第三家Z工廠,生意不錯,能見到決策人,有打算測試能提供更好質量與價格的大型桅桿吊。
        小木得知這個消息后,他感覺還是有機會找到一家測試我司產品。

        【組織架構】
        工廠經理楊經理:采購決策人。
        工廠財務李經理:是位年輕人,沒有決策權,但他經常接觸大型桅桿吊采購訂單相關事宜。
        大型桅桿吊操作員小豐 :沒有決策權,但知道各家的表現,有時會向工廠經理反饋真實的情況。

        【案例描述】
        初步接觸
        該工廠為集團全下設的一個石材加工廠,集團老板不負責工廠的采購事宜。工廠經理有權決定買大型桅桿吊機與大型桅桿吊繩,因此他應該為我重點要攻破的對象,但是初始階段對方不愿意相信我們,不過我請求先在他工廠里觀察幾天,想要了解下工廠大型桅桿吊機的運行情況。
        深度接觸,博得好感
        得到Z工廠的同意,我便留了下來,其實我的用意是想接近與財務李經理的關系,原因是我住的賓館正好與財務李經理住宿不太遠,他是P市人在某市打工,沒有什么當地的朋友,也比較孤單,因此我到當地正好是多一個人可以與他聊天。通過與他人交流得知,之前供應商都有提供返注,工廠就一個財務,他每天還要做多文字上的工作,匯報到集團總部,已經是夠忙的了。同時還要統計很多任務廠內的數據。比如大型桅桿吊資料不但要統計,還在計算價格,同時還在安排進口、出口、在進口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說,我不需要返注,所有的單據都是一次性完成,使用我們的產品能給他減少很多麻煩,而且我也給他看了我們其它家的切割報告。財務李經理對我們的產品非常的感興趣,他也給我看了其它家的切割報告,這第一步成功了。
        建立良好關系,贏得信任
        但是,看到競爭對手的報告還是不夠,如果能從他那得知對手的報價、或是發票、匯款的信息那就能做一個好的報價給工廠經理,贏得測試的機會。通過三天的交流,他也看到我不僅是銷售產品,同時還能現場給工廠做一些指導。另外我也在P市工作過,他的國家我也去過好幾次,我告訴他我為什么選擇現在的公司,為什么選擇賣這個產品,基于我們的產品技術是世界領先的。如果他以后回自己國家工作,我可以傳授他我的經驗,完全也可以找到與我現在相類似的工作。而我現在需要知道G公司給他公司真正的價格,知道這個我才能為他做什么,如果我知道這個,我可以申請我的公司通過測試成為他的供應商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報價信息,以及相應的評價。這樣對我簽單更加的快速。
        貴人相助,贏得測試訂單
        與工廠經理交流測試我司大型桅桿吊,由于通過財務提供了工廠基本信息,競爭對手報價及質量信息。我們在報價是比對方偏低,但是我們保證質量比競爭對手都要高,更重要的我們的服務給競爭對手更好。結果工廠經理同意我們的建議先測試我司5條,整個測試過程,我們全程跟蹤。我們的質量完成超過競爭對手,同時我們還為工廠節省了很多額外的成本。 第一個測試訂單成功,我想客戶下一組的正式的訂單也不遠了。
        坦誠相對,最終簽訂訂單
        不負眾望,正試訂單在使用過程中,還是出現一些異常,但是通過前期的雙方了解,客戶還是給了我們第二次機會,第二次表現相對好些。同時在另外一臺設備上不同規格的大型桅桿吊的表現是正常的。雖然在切割過程中,出現過不小的異常,但是客戶后來卻有持續的下單。關系也相當的融洽。

        【案例分析】
        這個案例中小木成功的使用天龍八部中的深度接觸環節,巧妙的運用發展線人的技巧,與線人發展友好的關系,從而贏得線人的信任,以至于在最后簽約成單中順利通過。


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