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    案例:巧用優勢,促進回款

    點擊次數:1963 發布時間:2019-11-22 15:35:06
    【案例前言】
    在工業品企業的銷售過程中,并不一定是簽了合同就等于把業務做好。最關鍵是應收賬款要及時收回。否則,賣出越多,風險越大,有可能導致壞賬越慘。以下這個案例,教你如何運用自身優勢,不僅把業務做好,還把應收賬款順利收回。

    【案例背景】
    RX公司是一家工業自動化企業,該企業長期以來有兩個重要的供應商。一家是我們公司,一家是競爭對手NL科技。并且我們這兩家公司長期與客戶進行深度接觸。但近期來,由于RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題,出現了一些我們與競爭對手之間的變數。

    【組織架構】
    RX大老板:主要決策人
    Z副總:關鍵決策者
    小Y:工程師,我方的線人

    【案例描述】
    信息收集
    RX是一家工業自動化企業,該企業里一直在用我們公司的產品和競爭對手NL科技的產品,且份額占比我司為30%,NL科技J占比為40%,該RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題。
    此時,NL科技業務員J因賬期到期,開始催款,且態度強硬,導致副總楊總與NL科技業務員J產生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小Y處了解,工程師小Y在廠工作多年與Z副總關系很好。從線人小Y處了解到客戶與競爭對手起沖突,且Z副總有想換掉NL科技的想法。
    深度接觸
    于是,我們及時安排拜訪Z副總,業余時間邀請Z副總進行娛樂活動,并詢問一些額外的話題,當然不會不直接詢問公司的經營狀況,只問產品需要什么創新或技術支持。
    等到喝酒到位時,Z副總主動透露要換掉NL科技的想法,但也向我們透露出肯定不會全用我們產品,只會占60%份額的想法。我也未著急表達我想擴大在他們公司的市場份額愿望。后回到公司跟領導研究后,并通過工程師小Y了解到,RX公司大老板一直有資金,但就是想拖供應商的錢,實現利益的最大化。
    商務談判
    經過一段時間的分析后,我找了Z副總對他說,如果他全用我司產品,我們可以延長賬期,并適當修改價格(新進來產品彌補了老產品價格降低的損失)。
    最終Z副總決定全用我司產品,我們順利成了RX公司的獨家供應商。
    善用優勢,成功回款
    然而,賬期到達后,RX公司仍有拖款的現象。但是,我們并不傻,我們使用自己獨家供貨的優勢,限量發貨,讓客戶承諾回款,而且我們的業務員把催款推到公司財務身上,最終我們讓RX公司順利及時付款。
    最后,我們在RX公司的銷售額增了40%,同時根據客戶的反應,及時調整松緊政策,達到及時回款目的。

    【案例分析】
    事實告訴我們,大部分的客戶與你簽合同是一回事,給你付錢又是一回事。有效的進行應收賬款,才是企業業務成功的關鍵。被客戶拖死在應收賬款的企業很多,我們已經學會應收賬款,避免壞賬出現。
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