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    案例:“囂張”總有“收拾”你的人

    點擊次數:1926 發布時間:2019-11-22 15:39:19
    【案例前言】
    在實際工作中,人們往往只根據一兩個因素區分大客戶,如根據銷售額對大客戶進行排序,而忽視了大客戶的其它特征,使得企業對處于當前同一價值級別的客戶一視同仁。而實際上即使當前貢獻一樣,大客戶的社會影響力、行業影響力、重要程度也不一樣,而且一些當前價值高的客戶的潛在價值并不一定高,一些當前價值較低的客戶的潛在價值并不一定低。  
     因此,要將上述不同類客戶從原有的分類中抽取出來,并根據新的價值標準分類,分配客戶資源,制訂營銷策略。

    【案例背景】
    2013年MB縣鋼鐵局轉發CZ市鋼鐵局關于2013年鐵路某型號等材質管,并明確規定MB縣所鋼鐵局于2013年底完成更換工作。

    【組織架構】
    鋼鐵局總工:A總
    F局:B局長、
    苗總工
    集團常務:丁副總(與B局長是對立派)
    集團供應:郭經理
    供應科長:趙科長、
    抽采隊長:劉隊、
    通風科:趙科長、
    調度主任:付主任、
    集團經營副總兼財務總監:F總 

    【案例描述】
    信息收集
    我通過縣鋼鐵局總工拿到此文件,并邀請由鋼鐵局牽頭帶領所屬礦領導到我公司參觀考察,積極推薦,并聯系到F局B局長確定要上此項目。
    深度接觸
    鋼鐵局推動此項目后,我了解了此項目的組織機構和主要關鍵人物。 
    其中,調度付主任是我多年朋友,B局長以前有過業務來往,鋼鐵局A總原來在飯局上吃過飯。
    技術交流 方案確認 高層公關
    通過半年的工作協調,縣鋼鐵局A總幫助推廣,獲得B局長認可。 又邀請苗總參觀考察,我從中周旋,請調度付主任供應趙科長牽線,初步敲定采用不銹鋼鐵,項目概算在500萬。
    商務談判 合同簽訂
    鋼鐵上百萬的訂單需走招標程序,經過與相關領導多次協商,幾經努力,鋼鐵方同意分批采購。在F總幫助下,第一批訂單順利交付,并在當月回了款。
    內部對立,危機初現
    第二批單出現了點問題,計劃審批時集團常務丁副總壓下計劃單,說要了解一下情況。 后來了解到丁總和B局長是兩個對立的利益派,郭經理勸說不可瞎出面,成為政治犧牲品。后來找到B局長,B局長生氣拍桌子,并讓我先不要管了,他來解決。
    一周后也沒消息,后讓劉隊催促也無濟于事。
    找對關鍵人,峰回路轉
    我仔細想了一下,丁總和B局長可能僵在那里了,必須找人來推動方可有轉機,隨后我找到了鋼鐵局A總,他安排局里進行檢查并督促更換管路進度。 B局長有了理由直接找張董匯報此事,張董同意立即執行。隨后第二、三等批接連簽單并送貨回款。 

    【案例分析】 
    這個案例操作成功源于如下幾方面做的非常到位:信息收集能力較強,關注行業相關政策的發布和執行情況。執行力強,及時推動并要求鋼鐵局相關領導來公司參觀考察,并落實了具體項目所在。具有一定的商務運作能力,運用之前老關系及新發展的關系,將項目決策流程上的人從集團到鋼鐵廠上,技術、采購、決策人、財務人員等,基本一網打盡。分解訂單,規避了公開招標風險。線人找的比較準確,在郭經理的指點下沒有盲目介入B局長與丁副總的權利斗爭。借力打力,借鋼鐵局A總之力來制造壓力,借集團張董之手牽制丁副總。最終拿下這個大客戶。

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