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    案例:勤奮公關終有成

    點擊次數:2176 發布時間:2019-11-22 15:42:47
    【案例前言】
    在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。要想做好銷售首先要勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤,謂之六勤),這也是一名業務人員所必備素質。

    【案例背景】
    客戶從外地搬遷到我所負責的市場, 搬遷前沒有使用我司產品,我想借助客戶搬遷的機會,打進該客戶的供應商體系。

    【組織架構】
    L總:該公司負責人,決策人,老板
    G工:技術工程師,公司的技術負責人,決策影響人
    Q工:客戶里面其他的相關人員

    【案例描述】
    初次接觸,信息收集
    XX廠由于業務量增加,原廠區已經不能滿足產能的增加,廠區就從外地搬到我所負責的區域。經過了解,客戶將來可能會采購我們的產品,根據MAN原則,是我們的潛在客戶,決定立項進行跟進。
    第一次進行陌生拜訪,見到了老板L總。我還沒說兩句話,L總說,技術上的事情你去找技術部找G工。在技術部門,我見到了G工,G工對我甚是冷淡,只說你們盡快提供樣品過來吧,我們會安排進行實驗。第一次拜訪就這樣結束了,至少人家沒有直接拒絕我。這也算是成功了一小步吧。
    勤奮公關
    我按照客戶G工的要求將樣品快遞給他。但是,樣品提供之后杳無音信,業務推進陷入困境。因為G工在客戶公司技術方面有些話語權,我就將G工作為首攻對象,發展成為我的線人。
    為此,我每周都會去G工那里坐坐,有時候假裝請教一些產品知識、技術性能方面的問題,借此拉近與G工的距離。適度的恭維讓G工對我的好感大大增加。經過大約1個月左右,我對客戶的內部狀況有了更全面的了解,G工對我的態度也好了很多,會透露給我一些內部消息。這時我再次提起送樣的事情,G工說,你再送一次吧,我幫你好好做。
    樣品實驗
    按照客戶要求再次提供樣品之后,我與約定G工測試測試時間和項目,在約好的時間內順利的拿到了測試報告。這次因為有G工的幫忙,測試報告出來之后,很快遞交到老板L總處,我們的產品測試結果對客戶的滿足程度非常的高,客戶的。
    簽訂合同
    拿到測試報告之后,經過G工的引薦,順利的見到了L總,L總也了解我在該企業前期的付出,所以就直接談了供貨的價格,在供貨合同關鍵指標上面達成一致。有了老板的認可,我順利拿到了商務合同。
    批量供貨,逐漸上量
    供貨之后,我仍然定期去G工那里拜訪,詢問產品應用的情況,并跟蹤問題的解決。由于我司產品質量穩定,而且有我的客戶服務,客戶對我和我司的滿意度越來越高,我司產品的銷量逐漸增加,占到他們采購量的40%多。
    結構調整,增加占比
    我想,如何能繼續增加份額?現有產品再加有困難,看來只能更換一些產品了。于是,我在拜訪G工的時候,有意與G工探討產品升級換代的話題,G工也很有興趣。于是我整理了我們各種檔次的產品的性能比較,說明更好的產品對客戶的產品能帶來的好處。G工看過之后說,可以遞交給老板去確定。我說,還是麻煩G工根據他們的產品銷售狀況、產品現狀等,結合我的資料重新整理一個報告給老板比較好,這樣能顯出G工的專業度。G工很高興。大約過了2周,G工打電話跟我說,老板已經原則上同意了產品升級的事情,現在需要的就是各種測試,需要我提供一些樣品做測試。我很快準備好了G工需要的產品試樣。我司聯合客戶做了大量的產品配方測試,最終確定一組新的配方。
    客戶新產品在正式推向市場的時候,很自然的就選擇了我司的產品,這樣我司的產品份額在客戶案例又有了增加,目前我司占有客戶70%的份額。

    【案例總結】
    在該案例當中,整個過程有很強的勵志性,從項目推動的角度而言,該項目的線人就是自己“勤奮”的對象。如果從推動項目的角度上面而言,我們如果能夠在前期真正的找到工程師的需求,可能會比較迅速的把工程師發展成為我們的線人,能夠提高項目的成功率。在成交之后,就需要我們不斷維持對線人和關鍵決策人的公關活動,保持客戶關鍵人物對我方的傾向性。產品穩定性好、客戶服務好,這是維持銷量并且上量的基礎。

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