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    案例:再續前緣

    點擊次數:1964 發布時間:2019-11-22 15:43:18
    【案例前言】
    銷售人員與客戶的內部關系會隨著關鍵人員的變動而發生斷裂。面對客戶方的新對接人,我們銷售人員如何能與之“再續前緣”呢?
    本案例就是面對新對接人如何保持銷量并且上量的案例。

    【案例背景】
    某建材原料廠原有技術工程師離開,老板招聘了一名新工程師Z工來廠負責產品技術。本人與該廠老板較熟,但老板在面對對手價格比我方低的時候,會采用對手產品。

    【組織架構】
    D總:客戶的老板,我方銷售與其較熟
    Z工:客戶的新技術工程師

    【案例描述】
    關系維護
    在老板D總的引薦下,開始與Z工接觸。開始Z工對我并不熱情。我堅持不斷與Z工進行交流。一次,無意之間聊天的時候,了解到Z工與我居然是老鄉關系。我抓住這個關鍵的關系,利用老鄉關系大打親情牌,Z工對我方的排斥心理逐漸減少了。
    我利用老鄉的關系,請Z工吃飯及娛樂,Z工都欣然前往。私下交流的過程中,Z工流露出對目前工作收入現狀的不滿意,我承諾若Z工能在產品銷售方面協助我方工作,我方會給予回扣。
    一次請Z工吃飯娛樂,說起老家的事情,他說準備把老家的房子重新翻蓋新房。我就趁機說,蓋新房啊,那是好事??!錢夠不夠,不夠我先幫你一下。新房蓋好了請我喝酒就行!他點頭答應了。
    需求挖掘,技術引導
    這之后,我們雙方的關系更加融洽。我將我司產品的性價比優勢詳細做了介紹,并且提供我司產品與競爭對手產品的測試對比數據,特別標注了我們的明顯優勢。通過Z工的關系,在老板面對對手產品的低價策略時,Z工又配合我方成功地將老板的注意力轉移到性價比及我方產品的優勢上來,而避免了直接談價格。
    方案確認,持續合作
    Z工在后來我們溝通的時候說,老板已經問過他關于我方產品的事情,Z公給老板做了詳細的性能指標的解釋。老板通過Z工的解釋,加上我們的測試數據,確定了我們的產品確實比競爭對手的好。
    最終確定以采購我司產品為主,并且確定了我司為核心供應商之一。

    【案例分析】
    企業人員流動性大,尤其是關鍵人的流動性大,這是困擾企業主的,也是困擾我們銷售人員的一大難題。我方與關鍵人的關系在關鍵人離開后就會斷裂,新來的關系是否融洽還未知。我們需要利用各種關系迅速打破僵局。
    案例中,對于很重視老鄉關系的國人來說,利用老鄉關系作為突破口是一張好牌。這張好牌成功拉近了雙方的距離,而且最終將我方確定為核心供應商,使得銷售量增加成為必然。



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