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        銷售高手如何把握成交的最佳時機?

        點擊次數:1828 發布時間:2018-8-30 17:04:45
        美國經營大師杰克·韋爾奇有句經典名言:“不分時機的銷售都是死路一條?!?br />
        要想施展最有效的銷售術,必須把握住客戶的“底牌”,而這張“底牌”就是最佳的銷售時間。

        有業內人士調查過,銷售人員通常在70%的不當銷售機會上浪費了大量的精力,從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機會。

        對于勤奮的銷售人員來說,抓住市場信息和潛在的銷售機會并不是問題,真正讓他們苦惱的是怎樣識別真正的銷售機會并成功把握它。因此,銷售最終能否成功,關鍵取決于銷售員如何把握好時機!

        “王女士,您好,我是龍信文化公司的小翠,周二傍晚給您打過電話,說好今天把業務的事定下來,您是打算做彩插版嗎?”

        “我一直都在××報上刊登廣告,還是比較滿意目前的這家報紙,你們這個收費太貴,我真不想跟你們合作了?!?br />
        “太貴?不會的,這個價格是根據銷售人員的成本核算出來的,包括制作費用、印刷費用、發行服務費用,這些費用折合到每個版位上,廣告費實在不算貴。雖然比雜志貴了點,但是大多數雜志的發行量是很少的,我們的發行量是他們的許多倍,哪一個效果更好?算一下您的廣告收益,這點費用就更微乎其微了。

        “呃……”王女士欲言又止,沉默不語。

        “王女士,您就別猶豫了,您看您是作彩插還是黑白呢?”

        “……”王女士又沉默了。

        “王女士,您是知道的,這個頭版很棘手,您要是再遲疑的話,就錯過后天的頭版了。您看……”

        其實,王女士在電話里的沉默是在暗示“請稍候,我正在合計”,小翠應該等待王女士做出決定,再發起語言攻擊。



        小翠第一次打斷了王女士的沉思,也算是勉強允許的,那么王女士第二次陷入沉默,就絕不允許再次被打斷。



        小翠在銷售時未能把握住正確的開口時機,并讓客戶覺得沒有耐心,當然客戶不會在一個沒有耐心的人那里買產品或與之合作。因此,要把握住時機再開口,首先還得學會沉得住氣,不能輕舉妄動。



        當然,光沉得住氣還不夠,以下經驗技巧還需要諳熟于胸。



        時不我待,主動出擊
        銷售人員最基本的技能就是抓住成交機會,隨時促成交易。這就要求銷售人員在捕捉到成交信號之時,主動出擊,有針對性地說服客戶,促成交易。



        正所謂“機不可失,時不再來,過了這村,沒了那店”。但更重要的還在于對“適時”的把握,即拿捏好最合適的成交時機。對此時機的拿捏,猶如釣魚,浮標一閃動,銷售人員便知道魚兒已來,然而不能立即提起釣竿,而要靜候浮標的變化,等浮標一次、兩次、三次地被拉入水里時才可提竿。不能早,也不能遲,否則魚就溜了。



        銷售人員與客戶交談時,客戶的思緒此起彼伏,變化隨時都在發生,不是每個變化都是成交的最佳時機。即使客戶成交信號發出之后,也應該選擇最有利于成交的洽談時機,提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機,不要依依不舍,而要當機立斷,耐心等待下一個機會,千萬不可急于求成,誤解當機立斷的含義,導致欲速不達。



        貿然銷售的結果就是無功而返
        與客戶第一次約見,如何把握好交談的時機呢?



        有很多銷售人員掌握了熟練的口才技巧,在工作時熱情高漲,但卻總遇到沒等切入正題就被客戶拒之門外的情況,這主要就是沒有選擇好恰當的交談時間。溝通時機選擇不恰當,往往會使銷售人員無功而返。



        銷售人員如果在一個合適的時機與客戶進行交談,那么取得的效果要好得多,有時甚至會馬上促成銷售的成功。如果在不適當的時間與客戶進行交流,他們會感到自己受到了打擾。比如,當客戶忙得不可開交時,或他們情緒低落的時候,銷售人員貿然上門,通常很難達到預期的溝通效果。



        洞察客戶意向,接收成交信號
        銷售人員提出成交的時機也有講究,就像男生向女生求婚。



        男生向女生求婚時,通常要選擇好時機。聰明的男生會選擇女生心情最好的時候,他會了解她什么狀況下心情最好,以便提高其情緒到最高點;除此,他們會找日子,如七夕、情人節。



        何時向客戶提出成交請求,就得找出很好的成交時機,而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。



        在進行銷售的過程中,你自始至終都要非常專注地了解客戶的一舉一動,尤其是其所表現出來的肢體語言??蛻舢吘故强蛻?,在確保自己所提出的交易得到滿足之前,往往不會主動提出成交。但值得肯定的是,他們的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來,這就是所說的成交信號。



        懂得利用客戶愉快的時機
        銷售人員在約見客戶時如果不提前了解客戶的時間安排,貿然相約,既容易導致自己的時間和精力大量浪費,也得不到客戶的青睞。



        每位客戶在時間上都有各自的安排,銷售人員不要奢望自己在任何時間打電話給客戶或者登門拜訪客戶,他們都有時間并且愿意接待你。最好選擇客戶愉快時去進行銷售。而如何得知客戶是否愉快呢?相信最初的電話溝通中已有答案。



        見好就收
        銷售最忌諱的就是拖泥帶水、優柔寡斷。有些銷售人員不善于察言觀色,在客戶已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。



        所以,一定要牢記,銷售成功才是你的最終目的!不管自己是在介紹產品,還是做別的什么努力,最終目的都是為了銷售產品。



        根據經驗來看,在銷售現場,客戶逗留的時間在5—7分鐘為最佳時間。所以,只要發現自己到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車。一旦錯失良機,客戶的購買欲望就會大大地降低,這也是銷售人員最容易犯的錯誤。
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